Đàm phán thất bại – Kỹ năng thương thuyết

Mới gần đây thôi, tôi vừa đàm phán với cô của mình về việc dạy thêm sau giờ học. Nói là đàm phán vậy chứ thật ra trong đầu chỉ nghĩ làm thế nào để cô thông qua đề nghị của mình. Mục tiêu cuối cùng là mức giá hợp lý, thời gian địa điểm, và yêu cầu cụ thể về nội dung. Tôi bắt đầu với một tâm thế cực kỳ tự tin, thậm chí đã nghĩ có thể chốt được chỉ trong 30 phút vì trước đó việc thuyết phục khách hàng trong kinh doanh của gia đình và công việc của bản thân diễn ra cực kỳ thuận lợi, sau vài tiếng đấu trí căng thẳng thì thể nào cũng xong việc. Nhưng lần này thực tế thì sao? – Thất bại toàn tập. Trải qua nhiều vòng đàm phán, thời gian đàm thoại quá lâu, người nghe khó chịu, kết quả không vẫn hoàn không. Khác hoàn toàn so với tưởng tượng 2 tiếng trước đó.

Thực sự là có chút thất vọng về bản thân, thương thuyết và hoà giải là 2 kỹ năng trong giao tiếp mà tôi tự đánh giá là tốt nhất tới thời điểm hiện tại. Là khả năng đổi không thành có, từ đen thành trắng hoặc ít nhất cũng thành xám xám. Sau khi kết thúc với kết quả lose – lose, thực sự không hiểu nổi vì sao các thương vụ khác thì làm được, và làm rất tốt còn một giao dịch dễ dàng (2 người đều quen biết nhau từ trước, giá trị của giao dịch thấp, điều khoản dễ sửa đổi và được chấp nhận) thì lại không xứ lí được, hay nói đúng hơn là không làm nổi.

-Rất nhiều

Như các lý do nêu trên: quen biết từ trước (2 năm), giá trị giao dịch không cao, nội dung dễ dàng thay đổi, ảnh hưởng các bên không nhiều,… Nên tôi đã đánh giá quá thấp lần hợp tác này (và cả người cung cấp dịch vụ nữa) dẫn đến kết quả như trên. Thực tế đây là một kèo khó, ít nhất là khó với tôi.

Vì không đặt mình vào vị trí của cô nên tôi không hiểu được những vấn đề mà cô gặp khi nhận job này. Mà vì không đầu tư thời gian tìm hiểu các vấn đề và đưa ra giải pháp nên gặp thất bại là đương nhiên, deal được mới lạ =)))))

Cuối buổi nhắn tin lần thứ nhất, tôi có hơi nặng lời khi trao đổi vì mọi chuyện diễn ra không như kế hoạch. Và ngay sau đó thôi đã chủ động dừng cuộc trao đổi, hẹn qua 1 ngày khác. Bởi vì cảm xúc chủ đạo của bất cứ buổi nói chuyện nào, không chỉ riêng đàm phán là rất quan trọng. Không khí nhiệt tình, tích cực, hữu nghị sẽ hướng cuộc đàm phán tới đạt được thống nhất, người nghe không bị khó chịu và hài lòng với kết quả. Ngược lại, không khí lạnh nhạt, căng thẳng sẽ khiến cuộc đàm phán rơi vào bế tắc, vấn đề dễ thì thành khó, vấn đề khó trở nên cực khó.

Vậy giờ làm gì? – Kiểm soát bản thân, đánh đổi cảm xúc nhất thời để đổi lấy lợi ích dài hạn. Nói chuyện phiếm trước khi vào chủ đề chính, chú ý ngôn ngữ cơ thể, đùa giỡn hợp lí.

Giục tốc bất đạt, nguyên tắc cơ bản vậy mà cũng quên cho được. Tôi đã bắt cô phải chấp nhận đề nghị của mình ngay lập tức, và tất nhiên cảm xúc nó gây ra là rất tiêu cực, đọc những dòng tin đó thì tôi đã có thể hình dung ra dáng vẻ của cô đang nói là như thế nào. Kiên nhẫn rất cần thiết trong trao đổi lợi ích giữa anh em bạn bè với nhau. Với người lạ thì dễ thua không sao, mất người này ta kiếm người khác với điều kiện dịch vụ bên cung cấp không phải độc quyền. Còn giữa những mối quan hệ trong đời sống thì phải cẩn thận, sai là mất cả chì lẫn chài. Vừa không được lợi ích kinh tế, vừa mất đi hoà khí vốn có. Bởi vậy nên kinh nghiệm của người xưa khuyên chúng ta nên thận trọng khi làm ăn với người quen.

Kèm theo đó rất nhiều lỗi như: Đi đàm phán khi đang ở thế bất lợi, lạc quan quá mức, nhanh chóng nhượng bộ cho được việc, không gian – thời gian chưa phù hợp, không có kế hoạch, đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu.

Tôi phải giải thích ra sao về lý do tồn tại giao dịch đó? Làm sao để cô chấp nhận và chấp nhận trong vui vẻ? Cô có giận tôi không, giận rồi thì sao? – Tôi không biết

Sau tất cả thì tôi không còn muốn thuyết phục cô bằng lập luận nữa, phần vì đã đến lúc từ bỏ, phần còn lại là tôi không nghĩ lí lẽ của tôi có thể áp đảo được cô. Đến gặp cô và chia sẽ thật lòng những gì nhận được sau chuyện đó. Tôi không còn quan tâm tới việc có thuyết phục được cô hay không, nếu có thì tốt, không thì đây sẽ là một bài học quý giá cho tôi. Mỗi lần gặp chuyện với cô tôi đều học được một bài học gì đấy, nhưng hiếm khi cô chỉ dạy trực tiếp, cô chỉ đưa vấn đề, còn hiểu vấn đề như thế nào là việc của tôi.

Những điều bất ngờ luôn đến vào phút cuối cùng.

Cô không nói gì nhiều, chỉ nghe tôi nói và cười. Một nụ cười bí ẩn như Mona Lisa mà đến tận bây giờ và có thể là rất lâu sau trong tương lai thì giới khoa học và văn nghệ sĩ vẫn còn tranh cãi xem cái bà trong tranh đang thể hiện cảm xúc gì.

Tôi đã không đặt mình vào vị trí của cô để hiểu những suy nghĩ, những khó khăn của cô để thông cảm mà chỉ để tâm vào giải quyết những thứ trên bề mặt. Suy nghĩ đó đã dẫn đến tất cả những khó khăn cho công việc. Theo quan điểm của tôi: Mọi việc xảy ra trong cuộc sống của mình trước hết là do mình ngu. Bởi vì nếu đủ giỏi thì chắc chắn tôi sẽ kiểm soát được hết tất cả danh sách lý do thất bại của tôi, hay chí ý cũng được 1 phần trong kế hoạch.

Kết bài viết thì có 2 vấn đề theo tôi là cần cần chú ý: Chân thành, và trao đổi dựa trên lợi ích song phương.